阿土伯

第九十四章 桑家父女
　　泡温泉的时候，我和李总在一起聊得很开心。看上去现在他是意气风发，但却很好地收放自如。
　　李总的做事风格颇有大将之风，击舸中流，挥斥方遒，让手下人无不景仰。知人善任，赏罚分明更是让大家心服口服。
　　不过谁都很少听他谈起自己的以前，有点神秘，却又给人带来很大的想象空间。
　　“你还没见过小蝶的父母吧。”李总淡淡地一笑。
　　“嗯。”我不知道他怎么忽然提起这茬，不敢随便说话。
　　“小蝶的父亲才是做生意的高手，”他笑了笑，“不过胆子太大了点。”
　　我不明白他怎么跟我说这些。
　　“最近碰到了点麻烦。”他略一停顿，接着说道，“其实要他专心做餐饮也够他忙忽的了，只是人都是这样，适可而止太难把握。”
　　“现在海关出了问题，更大的麻烦还在后头。”他看了我一眼，我心里一紧。
　　“可是我能做什么呢？”我忍不住问他。
　　“我会出面帮他想想办法，争取不判。”他看着我淡淡地一笑，“我只是觉得你应该把小蝶照顾好。”
　　我欲言又止，不知道该怎么跟他说。
　　“其实你们的事情我都知道了，小蝶来广东的时候到我这住了几天。我不知道你们之间发生了什么，有些事我也不方便问。可是我要告诉你的是，你如果真的要去遵守这样一个约定，那我真的要看轻你了。”
　　“我，。。。。。。”在李总面前，我真的有点张口结舌的窘迫。
　　“作为一个男人，很多时候要主动，不要一味地被动，女孩子的话往往并不就是她的本意，何况是这么重大的事情。”
　　我呆呆地看着李总，我从来没有想过要在这件事上去违背小蝶的意愿。
　　“世事无常，一年之后即使感情如初，只怕也是物是人非了。”李总轻轻地叹了口气。
　　“这个时候也许她正需要你的肩膀。”
　　电光火石间，我依稀看到了小蝶的容颜。

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　第九十三章 项目合作
　　李总送给我一份大礼。
　　今年全国的工程项目很多，总部扩大了工程部的规模，分工更明确，职责更清楚。虽然我们的产品完全是两码事，但是利用他们的关系，可以很顺利地接触到许多工程项目的实际负责人，至于经常打交道的采购经理、总务主任、设计师等要害人员更是可以有大量的机会结交。这种可以有的放矢的好事我哪能不诚恳地笑纳呢。
　　李总笑着问我，机会是给你了，接下来怎么做我还得看你做得丢不丢人。
　　他说你谈谈你的思路吧，我也从你这咨询公司老总这长点见识。
　　我脸皮再厚，此时也是尴尬得无地自容。
　　这个问题我已经考虑过很长时间了，我们这建材产品能否直接进入工程渠道并产生效应至关重要。一方面可以做出样板工程提高知名度，另一方面经济效应也是非常可观。但是我不想直接由自己操作，工程项目的耗资耗时对于我们这种刚刚成立的公司风险很大，一不小心载进去就爬不出来，我要风险转嫁，利益共享。
　　我的设想是让当地代理商操作，我给予人力和物力的支持。对于没有代理商的区域，我们甚至可以把它作为开发客户的筹码。现在有了这种好事，解决了我信息和工程内情的问题，在某种意义上甚至类似于有了自己的工程部门。即使将来李总不在公司了，我们的人员在这个阶段完全可以建立起工程档案，摸索出自己的游戏规则。
　　我在前期会把精力放在采购经理和设计师上面。假如能搞定设计师，做成指定产品，采购经理拍板放行，剩下的事情那就是常规赛了。理论上这点没问题，接下来操作是关键，在这点上必须要有李总这样的公司给我们做适当推荐和赞美。
　　“看上去挺美。”李总哈哈大笑。
　　“工程部总监是谁呀？”我嬉皮笑脸。
　　“这么快就过河拆桥？”李总故意板起了脸，“你起码也得过一阵子吧。”
　　“嘿嘿。”我把双手塞进裤袋，“我这不随口一问嘛，咱俩谁跟谁。”
　　李总忍住笑，“没大没小了啊。”
　　“那是那是。”我诺诺连声。
　　李总适时地拍了拍我肩膀，嘴角一扬，“在那等你呢。”
　　我顺着他示意的方向望去，妈的，一个又升了官的喇嘛正站在那等着我去布施呢。

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第九十二章 成人之美
　　我承认我的浪子习性已经融入了我的血液，虽然我也懂得了适可而止。我曾经偏执地认为没有人可以让我彻底改变，尽管岁月可以滴水穿石，然而有些东西已经注定心手相连。我有时候很沮丧，甚至于鄙夷自己的玩世不恭。我尝试强迫自己改变，那种感觉非常的不自然，说不上有多难受，可是真的很别扭，体外射精是什么滋味男人们自己感受一下。
　　李黛这一年来谈了两个男朋友，都是中规中矩的优秀青年，可最终的结果都是不了了之。男人不坏，女人不爱当然是一句戏言，不过不能不说的是生活需要情趣，需要适当的放松，甚至于偶尔的放浪形骸。大部分时间我做事都是有度的，即使是当初在感情漩涡里四处周旋，我也知道有所不为，更清楚哪些女人万万不能沾惹。这谈不上什么狗屁原则，牵强一点说也许是分寸或者度吧。
　　其实我也知道这牵涉到对人的尊重问题，我的解释是我不勉强任何人，我甚至不否认我还有其他的女人，我认为一个愿打一个愿挨，都是成年人，很多话不要说。我说过我不泡学生是有道理的，学生再成熟，打了再多的预防针，对于特种病毒还是缺乏免疫力，我下不了手。我就生活在自己怪异的情感逻辑里从不自拔，时过境迁，蓦然回首有点唏嘘，现在的我回不到从前了，可面对身边的三个女人，我突然发现，我的感觉真的很复杂。
　　我把李黛送到城市花园的门口，没有进小区。我知道做人还是要有廉耻感，既然和另一个女人有了婚姻的承诺，我不能再有任何程度上的背叛。心里的涟漪在某种意义上讲也是对感情的检验，一旦跨出那实质性的一步将让自己的灵魂坠入阿鼻地狱。
　　李黛其实是个好女人，骨子里甚至有很单纯的一面，除了和我在一起，其他时候为人处事井井有条，并不荒唐。我对她的摧毁类似于非典，她当时根本无路可逃。我在做一件想做的事情时是非常执着和狂热的，可拿到了结果我就会逐渐懈怠，不太愿意趁胜追击，我更愿意去挑战另一个关卡，不管那个关卡有多困难。
　　“不进去坐会？”李黛咬着嘴唇问我。
　　“我怕我犯错误，”我笑了笑，“你不能老是成人之美。”
　　

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第九十一章 你的女人
　　我决定和李黛吃晚饭，反正李总他们的会下午才开完，明天才是集体腐败的日子。
　　我很纳闷这么轻易地就可以推翻自己的原定计划，又这么迅速地找到了解释的理由。我原以为李黛在我记忆里将永远只有暗香残存，可是一看到她柔情款款，我才发现自己整个的心思都活络了起来。
　　“我的天。”李黛捂着自己的胸口，“我都有点害怕了。”
　　“怕什么？”我笑着看着她。
　　“这种事也让我碰到了，我真是做了什么孽？”
　　“太夸张了吧，你好像踩了狗屎一样。”
　　“不是好像，我就是踩了狗屎。”李黛咬着嘴唇，俏生生地用脚尖踢着我的行李箱。
　　我捏了捏鼻子，我也不知道接下来该说什么。
　　李黛看了我好半天，忽然似笑非笑地问我，“韦太呢？”
　　“太你个头，我韦默守身如玉，至今未婚。”我笑着呵斥她。
　　“切。”她把脑袋侧到一边，转而跟我说道，“你等我半个小时，我去请个假走。”
　　我也不知道为什么，此时的我心情特别好，像在冬日里懒洋洋地晒着太阳，清一色自摸海底捞月。
　　吃饭的时候我问他，你那个飞行员男朋友呢，她瞪着眼睛骂我，你个死王八蛋，你找抽哪。
　　我点了一根烟，细细地打量她，除了剪成了短发，其他的都没变，反而又多了些成熟的韵味。
　　“你色眯眯地看什么呢？”她用脚在桌子下踢我，“你怎么就改不了你那德行。”
　　“你还想不想嫁人，哪那么喜欢动手动脚的，瞧你那牙齿，都恨不得咬上来了。”
　　“关你什么事，我又不是你的女人。”
　　我把头低了下来，装作很伤心的样子，甚至于那一刻我还真的有点触景生情，悲从中来。
　　我深深地沉默了下来。
　　“韦默。”她怯怯地喊我。
　　我没有吭声。
　　“韦默……”
　　“老公。”她有点害怕，“我跟你开玩笑的嘛。”
　　她试图哄我。
　　“我是你的女人还不行嘛。”她真的急了。
　　我抬起头看了她一眼，忍不住笑了起来。
　　“别叫我老公。”我用手支着下巴，“逗你玩的。”
　　她气得发苦，不顾餐厅里还坐着十几桌人，咬牙切齿地站起来卡住了我的脖子。
　　

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第九十章 寡人有疾
　　我跟方蕊分工不同，我抓销售，她做管理。公司里基本上把她当老板娘看，有些东西我解释不清，也不想刻意为之。咱国人嗜好不多，这种事情罕见地都很感兴趣，与人为善，自己为善。
　　我每个月都会和小蝶通几次电话，她仍旧很平静，波澜不惊。唯一的变化就是她去了她父亲身边，帮着打理一下生意。我不置可否，我说你自己觉得好就行，舞蹈和生意对于你来说，跨度大了点。
　　工作是忙碌的，工作也是很充实的，我渐渐地发现了一个让我惊恐的事实，我对小蝶的思念似乎已经没有了当初的炽热。
　　我有些茫然，这段时间忙得晨昏颠倒，我反而乐此不疲。当初那种断肠人在天涯的感觉逐渐淡却，是时间的缘故还是我对她原本就爱得不够深呢？
　　李总在原先我工作的那个省开全国二级代理会议，还要趁会议期间随团旅游几天，问我有没有时间一起坐坐，我说您难得打个电话我，再没有时间我也得屁颠屁颠跑来见驾啊。
　　我把事情交待给了李西冰，第一时间启程。
　　可惜小蝶已经离开了，这次见不到她，否则以李总的面子，一睹芳颜不在话下。世事无常，原本就有太多的不可知。
　　下了飞机，我习惯性地会左顾右盼，熟悉的机场，熟悉的场景。
　　生命中充满了奇迹，有些可以预料，有些永远想象不出来。我不知道这算不算奇迹，我的电话响了起来，这会一听声音她不说名字我也知道是谁了。
　　“在哪里？”李黛轻轻地说道。
　　“你在哪里？”我笑了笑。
　　“我在机场呀，快青年节了，到这里开团委会准备民航系统的活动。”
　　“什么指示？怎么会想起打我电话。”我笑着问她。
　　“不知道，刚才心里很慌，我都不知道是不是撞到鬼了，忍不住就想听听你的声音。”
　　“那你到出口来吧，让我看看小少妇。”
　　“你说什么啊，我正忙着呢。你还是那么没正经的。”她娇声说道。
　　“寡人有疾，寡人好色。”我哈哈大笑。

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第八十九章 前期巩固
　　试点做了一个月，空前的成功，全省除了恩施，都以地级市为单位建立了二级代理，首批进货来看，十堰和沙市甚至在我们设置的数量上翻了一倍。
　　生产环节的问题摆在了面前，OEM厂家明显有点吃紧，成周住进了厂里，协调解决。如果接下来在其他的省也能打开局面，我们还要考虑更多的东西。
　　在定价上，我们动了脑筋，相比高端产品我们以欧洲品牌的身份定了国内名牌的价格，但在技术和品质上又高出国内名牌一筹，切在了两者之间。其实这个牌子前期就由其他的公司操作过一段时间，在四川、北京、广州都没有做出来，方蕊接手过来之前已经让咨询公司的项目人员做过诊断，这个有心计的女人随时随地都给自己安排好了退路。
　　前期巩固非常重要，我没有急着在其他的省复制，必须要有实质性的成效才能总结出真正的经验。货还在渠道里，到了消费者手上才是最重要的一环。我强调所有的业务人员必须全部围绕终端做文章，一切的市场行为、业务手段都要求有人在终端，服务为终端。
　　和经销商客情沟通、导购员培训是不能忽略的，在各个终端围绕卖场布置建立主推气氛离不开他们的手和嘴，我在做主题促销的同时没有忘记展开导购员竞赛。其实建材行业的竞争还是远远比不上家电、快速消费品的残酷，大部分领域的状态是终端人手少，卖场气氛淡，客情关系浅。我们打人情牌，增加人手增加拜访频率，前期没有把钱花在各大媒体的无谓宣传，几乎全部用在了各专业市场和终端，只是在平面媒体请高手写专栏，写软文。相比其他品牌一个省的寥寥几人，和经销商个把月难得见上一面，见了面也是进货、打款干巴巴的几个字，整理销售区、点仓、理货、售后服务、培训、市场分析、信息反馈基本上形同虚设，随便敷衍几下，我们的工作就是两个字：具体。
　　在我们选择的这个建材品种里，大部分产品都是靠经销商力推出货，选择在媒体狂轰滥炸对消费者的认知起不到什么作用，行业的局限性决定了产品的见面率不会太普及，一般都是消费者到了要买的时候才选择去专业市场购买，而此时市场的品牌广告形象、各终端网点的卖场布置，导购员的极力推荐成了重中之重。
　　当一切形成了具体流程，总结出了作业手册，我觉得兄弟们是时候打下一个硬仗了－模式复制。

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第八十八章 集中作业
　　西北的桥头堡以这种戏剧性的方式拿了下来，华中的武汉，华东的上海经过真刀真枪的艰苦谈判也跟着告捷。虽然沈阳、北京和广州遇到了困难，但我们还是感到非常的欣慰，士气也空前高涨起来。
　　对于新项目、新产品、新政策，公司大部分同事掌握得还不是很理想，在我的计划中，我决定进行一次集中作业。我选定了湖北作为试点区域，一方面将公司的全体业务人员和代理的业务人员合并起来做样板市场，另一方面也邀请了陕西和上海的代理派人过来观摩。我的目的是让大家在实战检验中逐渐熟悉战术，同时以局部优势资源优势兵力取得战果。
　　第一步我们在武汉将30多名业务人员分组在所有目标市场进行拉网式终端调查，按制定的调查表格搜集相关资料，决定布局，甄选出分销意向客户，完成第一轮的攻击。终端展示物料、宣传品和产品发放，方蕊把工作做的很细，很好地在后台支持了我们一线的开拓。我把每一天的工作做成了动作分解图，作为基本流程让大家融会贯通，每天晚上过堂式的逐一回顾。结果是最终目的，但过程是意义所在。一旦能够领悟公司的意图和战术动作，这几十个人将来分散出去每个人又都可以成为所在区域的执行教练。
　　集中作业的过程我强调军营封闭式的管理，团队的士气和合作精神是公司的灵魂，甚至于在一种正面向上的氛围里可以让大家产生很好的归宿感，这一点至关重要。我不指望每一个人都能在企业从一而终，这不现实，但我至少可以做到让他们在这里待一天，都觉得随着团队大家一起在进步。使命感，这范畴太大，可是荣誉感和征服感，每个男人与生俱来。铁血团队是实现这一快感最好的载体。
　　武汉的工作进行了10天，第一步总是最慢的，也必须走的最稳。
　　接下来裂变分成四个大组，一组留守武汉继续跟进完成第一阶段的工作，其余三组直奔鄂西北、鄂西南、鄂东南，分别以襄樊、宜昌、黄冈为中心进行模式复制。
　　过程很辛苦，但对于所有的参战人员来说，结果很丰盛。

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　第八十七章 初战告捷
　　初八一上班大家就忙得一塌糊涂，笨鸟先飞，对于我们来说，时间是最宝贵的东西。
　　元宵节一过，意味着春节正式结束了，如何踢好实质性的临门一脚摆在了我们面前。此前我安排大家在初一、初八、十五，人盯人代表公司给主攻的客户打电话或者发邮件拜年、祝贺开张、寄贺卡，顺便约好再次会谈的时间。陕西的意向客户最先确定正月十八在西安和我们面谈，我带着李西冰马上赶往了陕西。
　　还没上谈判桌，我们便被直接拉上了酒桌。
　　“宁肯让胃穿个洞洞，也不能让感情留个缝缝。”客户秦风犹在，端起大碗活脱脱一个纵横六国的黑衣壮汉。他的朋友们也很好客，几碗下来，我被关中大汉们撩拨得热血沸腾，几乎就要狂呼“大风”。
　　我只字不提业务上的事情，我向来越是有求于人，就越是镇定自若。客户以前做过文物生意，我投其所好，纸上谈兵说得颇有见地，特别是对于没有发掘的几座有名的陵墓，我正史野史描述得头头是道。带着酒兴，我们越聊越投机，客户像是找到了知音，眼睛都在放光，恨不得马上就找两把铲子和我去实战演练。
　　喝完酒我们走路都走不稳了，他还非要带我到他家去看宝贝。我说我快喝翻了，明天还要谈事呢，我得回酒店睡觉，养好精神。他说明天还谈个屁，我约你们来其实就是落实几个细节，你要愿意，咱们先签合同再看宝贝。我说做生意我要尊重你，感情归感情，我是真心和你合作，更希望大家都能有利可图，不能凭义气做事，今天酒喝好了，也喝多了，明天再谈，不能干扰你的思路，何况你怎么知道我就不会糊弄你呢。他急了，说你不把我当朋友是吧，你瞧不起我是吧。我说我真的很诚心把你当大哥看，可是我们这个品牌刚刚进入中国市场，压力很大，不瞒你说即使你和我们签了合同，我们前期对你的支持也很有限，大家的磨合和配合也还需要经历一个过程。但我相信只要我们彼此信任齐心协力就一定能够脱颖而出。他笑了笑，说你这是要我做还是不要我做呢。
　　李西冰把给他孩子买的礼物拿了出来。客户快四十岁了才得一个儿子，那是他的宝贝疙瘩。兄弟们把我经常用的这一招早就运用自如，上次来的时候就把他全家老少的喜好摸了个八九不离十。送礼物给大人有点俗，给小孩不着痕迹，贵重点更能体现深意。
　　第二天在他办公室他先代表他们全家谢谢我们的礼物，说他老婆也很高兴。我说我就是喜欢孩子，我都三十了，看着你贤妻爱子的我就羡慕，就当是给小侄子的一点心意。他咧着嘴哈哈大笑。
　　我说我们开始谈谈细节吧。
　　他看着我意味深长地笑了笑，“你很实在，也很精明，是个角色。”
　　我说这和合同细节没关系，咱们该谈什么谈什么。
　　他拿出他的万宝龙，比划了一下，故意做出要签字的样子，笑着对我说道，“什么样的人就可以做成什么样的事，我就当买你这个股票了。”
　　我们俩几乎同时点燃一根烟，对视了一眼，忍俊不禁。

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第八十六章 除夕之夜
　　回家了，回家的感觉真好。
　　这一年来的事情家里人知道的不多，这方面我从来都是报喜不报忧。看到父母头上的白发和额上的皱纹，我有点心酸。他们又老了一岁，我能孝顺地伺候他们的日子又少了一年。这时候我才突然想起当初的承诺今年根本就没有兑现，我们三兄弟可是决定过每年一定要带父母出去旅游一次的。
　　我把哥和小虎叫到了房里说起这事，他们也哎呀哎呀地拍着脑袋锤着大腿。我说我的想法干脆就过年找个地方玩一下，小虎你不好请假，那也要绞尽脑汁，实在不行就背着炸药包去领导家。
　　小虎眉头都没皱一下，说他准也得准，不准也得准。我说这才是韦家的好孩子。
　　除夕之夜全家人欢聚一堂，我已经跟家里人说了小蝶今年有事来不了，出嫁前总得在家里好好呆一呆吧，我爸说那是那是。
　　我显得有点亢奋，一杯一杯地敬酒，我妈说今天不是你成亲的日子吧，怎么看起来跟新郎官似的。我说跟爸妈兄弟在一起，新郎官也就那么回事。
　　我哥代表我们哥仨提出来初三全家人去香港玩几天，爸妈很惊奇，却又很开心，我妈的眼泪在眼眶里打转转，只是忍着没掉下来。一家人的天伦之乐，此刻幸福得无与伦比。
　　我给小蝶打电话过去，半天才接通，她说我也在给你们打呢，我问她在哪里，她笑着说她很好，勿念。
　　勿念，我能做得到勿念？
　　零点的钟声一响，我许了个愿：明年此时，我要牵着小蝶的手跪在爸妈的面前，伸手要红包。

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第八十五章 全力以赴
　　我和方蕊应该是个很好的搭档，从性格上、能力上，我们都很互补。对于我来说，以这种方式继续自己的事业倒也是个很好的途径。
　　我去公司和李总长谈了一次，我如实地说了我和桑艺蝶的现状，也诚恳地谈到了我接下来要做的事情。他告诉我稳当一点做好开端，前期准备一定要细致和周密，最后笑着说是不是还想从我这里挖人啊。
　　我不好意思地点头，我知道他会帮我的。
　　五虎上将重新归位，我对薪水福利一个字都没说，一个星期之后兄弟们都出现在了我的临时办公室。
　　“好兄弟！”我只说了三个字，大家相视而笑。
　　接下来的工作非常具体了，我没想过要一下子全线撒网，我选择了几个重点省份，先做样板市场，再以点带面。我们的资金虽然够用，但经不起折腾，必须一击而中。方蕊和欧洲总部的关系处理的很到位，本身拿到这个产品的中国区代理就显示了她十足的能量，前期调研的费用甚至和总部各出一半，并得到了对方之前所有有关中国市场的资料和数据。
　　在咨询公司的九个月没有白呆，深厚的市场底子加上理论方面的升华，我带着兄弟几个实战干将一直忙到了年二十九才回家，收获良多。总部的数据很客观，我们的实地调研也证实了最初的判断。几个省都有了意向客户，公司在欧洲的名气和样品检测都给了他们很大的兴趣。我选择的目标客户不是市场前三，虽然他们成熟的网络和雄厚的实力可以让我们的产品比较顺利和快速的进入渠道，但他们手上都有合作已久的品牌，我们是锦上添花，而我要的是全力以赴，让所有的经销商和我们的营销团队都别无选择地全力以赴。