中国直销市场正式开放:新战国时代进行圈地调整 第一财经日报

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涉及直销法的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》己正式出台。《禁止传销条例》将在11月1日生效，《直销管理条例》将在12月1日生效，这标誌着中国直销市场12月1日正式开放。

如果从1990年11月14日雅芳在广州陵园西路开出进入中国市场后的第一家门市部算起，直销在中国内地已有15年风雨起伏的历史。

先打击非法传销再发展

以两部核心条例施行的先后顺序来看，业内人士估计，政府在下半年度对传销的打击力度将会进一步加大。直销问题研究专家胡远江认为：「在条例公布以后到正式施行之前，工商部门可能要在打击非法传销活动上进行一些有力度的专项行动。」



中国市场现存的直销企业开始都进入调整期，不同的企业都有不同的发展历程和发展模式，但都面临转变。

知情人士表示，《禁止传销条例》早于《直销管理条例》一个月生效，是基于两点考虑：其一，要在这一个月里先清理市场环境；其二，对所有企业进行检查，检查其是否有重大违规记录，通过此举对行业进行梳理。

据了解，为加强直销监管，计画中的监管机构内部可能会设立打击传销处、调查研究处和直销指导处等部门，其管理的范围要广于原来工商部门公平交易局下的打击传销处的职责范围，而且会更加专业。

新颁发的条例规定，所有获得牌照的直销企业都可以销售母公司控股公司生产的产品，这意味着外资直销企业可以不在中国投资工厂而直接销售其产品。

条例中关于奖金比例的上限为30%。康宝莱(Herbalife)中国区总裁钱港基对此表示：「30%的奖金封顶限制，虽然会相应地弱化直销业的魅力，但只要大家是站在同一起跑线上公平竞争，我们会在中国赢得更大的发展空间。」

钱港基同时认为，直销法规的出台将使中国的直销市场重新洗牌。他表示：「那些一直以来依靠多层直销模式和团队计酬来吸引营销人员的公司就会非常为难：不放弃团队计酬方式和多层直销模式有悖于管理部门制定的行业政策，而放弃又无法跟数以百万甚至上千万的营销人员交代。」

一家直销公司的公关总监表示：「团队计酬只是一种奖金计算方式，它本身并不会带来什么问题。试问过去那么多投诉，有投诉团队计酬不合理的吗？如果要控制，可以从公司直销人员的规模、身份限制等方面入手，从对消费者的保障入手，从核查公司的实力和产品质量入手。如果完全拒斥团队计酬，那么就会出现有的公司把团队计酬的结算系统搬到海外的变通办法。同时，那些非法公司还是不可能被取缔，反而因为只有他们采用团队计酬而导致吸引力增加的可能，这和立法者的初衷是相违的。」

「如新模式」规避限制

对于近几进入中国市场的如新(NU SKIN)来说，30%的奖金比例限制似乎不是什么问题。因为采取「店内加员工推销员」的模式，他们似乎完全可以规避这个条款。
据悉，如新的渠道模式是通过大量地开店铺，在店铺内招收推销员，并从业绩优秀的推销员中，将其提升成为和公司签合同的工作人员。这样就可以规避对于推销员奖金比例的管理问题，因为一个公司是可以决定如何给正式员工发工资的。

目前，中国市场现存的直销企业从9月开始都进入为期3个月的调整期。不同的企业在中国都有不同的发展历程和发展模式，但是都面临转变。最早进入中国的雅芳需要解决6000多家店铺、1000多个柜台与未来营销人员的渠道区隔问题。

如新设立专业学院

美商如新集团为适应直销法规的出台，该公司设立了如新（中国）学院，首次课程于9月14日在江苏无锡举行。这是直销条例出台后，首家由企业自行设立的专业学院。新法规出台后，跨国直销企业调整迈出的第一步就是人才战略。

如新中国区总裁邱锦云先生表示，两部直销条例的正式出台，使直销这一在国际市场已经被证明竞争力的销售模式得到了中国法律的认可，也坚定了各企业在中国进行合法直销的信心。要发展，就必须培养出更多的精兵良将，对销售人员的管理就成为未来发展高度的重点。如新学院今后将每年举行两届，在全国各个大中城市轮流举行，每期培训都将聘请海内外知名教授为学员提供卡耐基、市场营销、管理等课程，而与这些专业课程相配的是如新别具特色的商业道德课程。

自律宣言公开承诺社会

近200名公司高级销售经理是首届成员，他们代表公司所有的销售员工进行宣誓：在销售过程中，严格遵守职业准则和职业风范，在与顾客销售的过程中坚持公正、诚实的原则，决不欺瞒顾客；绝不怂恿或者鼓励其他销售员工违反公司规章制度以及参与任何有违商业和社会道德的活动，宣誓词的相当多内容是针对过去直销行业中的一些违规行为「有感而发」的。

为何如新公司会选在政府规定的调整期这样一个比较敏感的时间段，举行这样的活动？如新全球执行副总裁兼大中华区总裁林克礼表示，直销立法和企业的未来休戚相关，适应中国直销新政的关键之一就是必须严格管理直销从业者。可以说，哪家直销企业有更新、更好的管理方案，就更有可能在即将到来的直销大战中占据优势地位。

直销是一种非传统的销售模式。传统销售中，产品从工厂出来，要经过总代理、一级代理、二级代理（或更多代理）、商场或店铺，才能最终达到消费者手中。直销则可使产品直接从商家到消费者手中，中间节省了不少环节。但是因为中间利润分散到了销售人员和消费者手中，就更需要提高销售人员的业务能力和道德规范。

直销条例出台后，预计将会有越来越多的新人加入直销队伍，许多大型直销企业已表示将会向社会招募直销员。如何让大量的新人能保持良好的从业心态，成为每个直销企业都必须面对和考虑的问题。

如新中国区总裁邱锦云表示，直销企业都希望借直销法出台的契机再次腾飞。 作为全球最大的直销企业之一，如新进入中国大陆才几个年头，单单在温州的耕耘只有一年多时间，但如新已经在中国投资了1亿多美元生产及销售个人护理品和营养保健品，在中国建立了约140家专卖店。

直销法出台前，如新一直采取「专卖店＋雇佣全职销售员工」的发展模式，销售员工和如新签订劳动合同后，所有的业务必须在店内开展。直销条例出台后，一旦获得直销牌照，如新就可以招聘直销员在店铺外开展业务，今后将依靠「专职销售员工＋直销员」两条腿走路。预计明年业绩将增长约25％，达到人民币12亿元以上。

(取材自《第一财经日报》)